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Cross Talk 営業 上司部下対談

Cross Talk

営業

上司部下対談

リコージャパンの営業職の魅力とは?
東京支社で働く上司と若手社員に
日々どのような関係で 仕事に取り組んでいるのか
語り合ってもらいました。

大西 梨絵
大西 梨絵Rie Oonishi
東京支社
中央営業部
京橋営業所
2017年度入社/文学部卒

営業を志望し、仕事の面白さと勤務地が首都圏限定であることに惹かれてリコージャパンを志望。入社後は中央営業部京橋営業所に配属となり、現在、東京駅周辺の中小企業のお客様を主に担当。

小川 耕一
小川 耕一Kouichi Ogawa
東京支社
中央営業部
京橋営業所 所長
1994年度入社

入社後、営業で長年キャリアを積んで実績を重ね、2018年10月に中央営業部京橋営業所の所長に就任。現在、男性3名、そして大西を含めて女性3名の6名の営業チームを率いる。

1年目から大きな案件を受注。
それも周りのみなさんの
サポートのおかげ。

小川
そもそも大西さんは、どうして営業をやりたいと思ったの?
大西
じっとしているのが苦手なタイプなんです(笑)。人と話をするのも好きでしたし、きっと営業が向いているんじゃないかなと。なかでも当社は、複合機などのリコー製品だけじゃなく、いろんな会社の製品を扱えていろんなお客様と会えるから面白いよ、って先輩からうかがって志望したんです。
小川
大西さんは、私がまだ京橋営業所のメンバーだった頃に配属されてきたんだけど、最初に会った時からコミュ二ケーション能力が高いなと感じたし、まさに営業向きだと思ったよ。事実、1年目から大きな契約をまとめ上げたし……全国に拠点を持っている製造業のお客様に、テレビ会議システムを導入する案件だったよね。あれは本当に感心した。
大西
周りのみなさんがサポートしてくださったおかげです。新人時代、3つ上の女性の営業の先輩がアドバイザーについてくださったんですけど、その方は社内でも注目されている優秀な方で、お客様との距離の縮め方などいろいろと学ばせていただきました。それで新規の案件を開拓しようとアプローチした製造業のお客様で、運よく常務の方とお会いすることができ、リレーションを作ることができたのです。営業所の所長や先輩方に相談すると「ぜひそのお客様に提案しよう」ということになり、リコーグループで毎年開催している大規模な展示会にお客様をご招待したところ、テレビ会議システムに関心を示されたんです。そこから2~3カ月かけて提案を重ねていきました。

若手を社内の
いろんな部署が応援してくれて、
成果を上げれば称えてくれる。

小川
テレビ会議システムは、提案するのにいろいろな知識が必要なので、なかなか新人が扱える製品じゃないんだけど、大西さんはよく頑張ったね。
大西
私は文学部出身なので、こうした製品に関する技術的な知識はまったくなかったのですが、アドバイザーの先輩をはじめ営業所のみなさんにいろいろと教えていただきましたし、また社内にテレビ会議システムに精通した専門のチームがあって、そこの技術者の方にもしっかりサポートしていただきました。
小川
リコージャパンは社内の連携がとても良い会社だと思うね。お客様に提案する際、何かわからないことがあると、社内の専門家たちに相談すればすぐに協力してくれる。営業をサポートする体制は万全で、特に若手に対しては「何とか成功させてあげよう」とみんな進んで力を貸してくれるんだよね。
大西
提案にあたっては所長や先輩方にいつも同行いただき、また、専門チームの方と一緒にお客様の各地の拠点を訪問してテレビ会議システムのデモンストレーションも実施し、先方に導入のメリットをアピールしました。なかなか大変だったのですが、そうした努力が実って無事に受注できた時は本当にうれしかったです。
小川
大西さんはそれが初セールスだったよね。リコージャパンでは、新人の初セールスは社内のWeb上に広報されるんだけど、大きな契約だったので話題になった。
大西
同期のみんなも喜んでくれましたし、他の部署の全然知らない方からも「おめでとう!」というメールがどんどん寄せられて……ちょっとびっくりしたんですが、みなさんが祝福してくれて感激しました。

新人コンテストで、
アドバイザーの女性の先輩と一緒に
表彰されて感激。

小川
うちの会社って、成果を上げた人を称えあう風土があるよね。そして、会社もその成果をきちんと評価してくれる。大西さんも、このテレビ会議システムの案件獲得などが認められて、入社1年目の新人営業を対象とした社内のコンテストで表彰されたんだよね。
大西
ええ、表彰式は社長をはじめ役員の方々が出席されていて、けっこう緊張しました(笑)。この新人コンテストは、アドバイザーの先輩と一緒に表彰されるんですよね。二人で壇上に上がって表彰されたのですが、本当にいろいろとお世話になった先輩にご恩返しできた気がして、その時はちょっと胸が熱くなりました。
小川
そうした表彰をされると、社内でも「京橋営業所に大西さんっていう優秀な新人がいる」って名前が知れ渡るし、いっそう仕事に対する意欲が湧くよね。
大西
でもその後、テレビ会議システムを導入いただいたお客様に、それまで使われていた他社の複合機をリコー製品に置き換える提案をしたのですが、ちょっと時間が足らずにうまくいかなくて……。
小川
受注直前までいったんだよね。あれは残念だった。でも大西さんが一生懸命頑張った結果、商談がまとまらなかったのはしょうがない。そこから次に繋がる学びがあればいいと私は思っている。
大西
契約獲得に失敗してちょっと落ち込んでいたのですが、小川さんをはじめ先輩方から「気持ちを切り替えて頑張ろう」と労いの言葉をいただいて、それでまたやる気が出ました。所長がおっしゃった通り、その失敗から学んだことも多くて、それ以降「仕事のスピードをもっと上げなければ」と意識するようになりましたね。

所長が働きやすい環境を
作ってくれるから、
仕事を存分に楽しめる。

大西
実は小川さんに初めてお会いした時、正直「怖そうな人だな」と思ってました(笑)。
小川
そうだったの? ちょっと先輩の貫録を見せすぎたかな(笑)。
大西
当時はまだ小川さんが所長に就かれる前だったんですけど、新人研修期間中に何度か営業同行させていただいたら、全然そんなことはなく、私にもフランクに接してくれてとても頼りになる先輩でした。所長になられてからも何でも気軽に相談させていただいていますし、営業所の雰囲気はとても良いですよね。
小川
私は、会社というのは自分の生活を豊かにする場所だと思っているんだよね。だから、大西さんをはじめメンバーみんなが大きな成果を上げ、昇格してもっとやりがいのある仕事が担えるようになり、昇給して経済的にももっと豊かになってほしい。そのために自分ができることは何でもサポートしたいと思っている。だからといって、仕事漬けの毎日は私も嫌。プライベートを大切にしつつ、仕事も楽しめるような、そんな営業所をつくることが所長としての私の役目。ちなみに大西さんはいま、どういうところに営業の面白さを感じているの?
大西
自分が担当するエリアでいま70~80件ほどの顧客企業を受け持っていますが、いろんなお客様とおつきあいできるのがやはり面白いですね。経営者の方と直接商談する機会もあり、20代半ばで企業のトップの方と交流できるのは、私にとって貴重な人生経験になっています。
小川
そんな経験を重ねて成果を出せば、年次など関係なく評価されて、若くても営業所の所長になれる。それも当社ならではの醍醐味だと思うね。

小川さんのような所長になることが目標。
後輩たちのモデルになりたい。

小川
最近は当社でも「働き方改革」が進められ、以前に比べればとても効率的に営業ができる環境が整備されているよね。営業担当に一人一台、モバイルPCが支給されて、ネットワークに繋ぐことでどこでもオフィスにいるのと同じ環境で仕事ができる。
大西
営業の仕事は、いろんなお客様を訪問する間に空き時間ができるんですよね。その空き時間を利用して、外出先でも事務作業ができるのはとても助かっています。
小川
いままでは日中にお客様先を回り、会社に戻ってから事務作業を処理していたので、どうしても勤務時間を超過して残業が発生していたんだよね。
大西
残業はほとんどありませんし、どんなに遅くとも夜7時には退社しています。ワークライフバランスもしっかり保てますね。
小川
営業という仕事は、お客様を接待する機会がたくさんあると思われがちだけど、当社は接待がまったくないし……接待なんかしなくても、正攻法でお客様に提案すれば、きちんと結果が出る営業だからね。
大西
男性女性関係なく、ほんと働きやすい環境だと思います。
小川
大西さんはこれから、どのようなキャリアを考えているの?
大西
いろんな仕事を経験してみたいですね。いま担当しているのは中小企業のお客様が中心ですが、超大手企業を相手にしたコンサルティング営業にも挑戦してみたい。そうしてキャリアを重ねて管理職を目指していきたいと思っています。まだまだ女性管理職は少ないようなので、小川さんのような営業所長になって後輩たちのモデルになれればと思っています。
小川
メンバーが望むキャリアを叶えていくのも所長の大きな責任だと思っているから、大西さんがもっと成長できるように精一杯応援するよ。